EAFI’s: ¿Cuándo darán servicio a los no ricos?
Hace unos días que gracias a un convenio con la Universidad Rovira i Virgili, y con el objetivo de realizar sus horas de prácticas ha empezado a trabajar en la oficina, Hipòlit, un chico que está acabando el Máster en Finanzas y Gestión Bancaria. Su proyecto de final de Máster es un muy interesante trabajo titulado: Constitución y Desarrollo de una EAFI.
El trabajo empieza explicando lo que es una EAFI, el asesor financiero, los tipos de asesoramiento y analiza que hay que preguntarse antes de lanzar una EAFI, las ventajas e inconvenientes para los clientes y para la propia entidad e incluso nos enumera todos los requisitos administrativos, legales y financieros para su constitución.
También hacen un pequeño análisis de la corta historia de estas empresas en España, su evolución, modelos de cobro y los comparan con el mucho más extendido modelo bancario.
Todo este trabajo es muy interesante aunque para los profesionales del sector no nos aporta nada nuevo. Sin embargo donde si encontré puntos novedosos y muy interesantes fue en sus conclusiones y propuestas.
Cuando Hipòlit me habló de su trabajo, inmediatamente me produjo mucha curiosidad el saber cómo veían el sector y estas nuevas empresas, personas con una buena formación financiera, pero con una vinculación con el sector financiero todavía por hacer. A causa de su juventud, todavía no han tenido tiempo de tener demasiados problemas financieros y por lo tanto su visión todavía es muy objetiva sobre el funcionamiento general en nuestro sector.
El resumen es el siguiente:
Conclusiones:
· Aunque la rigidez de la CNMV para autorizar nuevas EAFI debería dar una seguridad a los inversores, creen que sería mejor para el inversor que fuera todo más ágil para que hubieran más EAFI prestando asesoramiento para compensar las informaciones sesgadas que los bancos han dado a sus clientes. Además debería haber menos exigencias para mantenimiento de licencias para reducir los costes que soportan estas empresas que al final repercuten en una exigencia de mayores patrimonios a los inversores para poder ser asesorados.
· Las EAFI’s no deberían recibir retrocesiones, sólo deberían depender del cobro de los servicios prestados a los clientes. Esto provocaría que todas estas empresas fueran 100% independientes. Actualmente 6 de cada 10 reciben algún tipo de retrocesión en su modelo de negocio.
· Se debería buscar un mejor equilibrio EAFI-cliente-banca. Se debería facilitar a las EAFI la tramitación de las órdenes de los clientes. Las EAFI no son competencia de la banca, sino que facilitan el proceso de contratación de los productos.
· Uno de los grandes problemas para el desarrollo de las EAFI es que poca gente está dispuesta a pagar para que le aconsejen donde invertir. Sin embargo menos de un tercio de los inversores está contento con el asesoramiento que recibe de las entidades financieras, que no cobran por asesorar pero que se cobra mediante otras comisiones de servicios y productos.
· Con EAFI’s asesorando a más inversores, muchos de los problemas que ha habido con productos tóxicos no se habrían producido.
· Actualmente las EAFI’s están orientadas a dar servicio a grandes fortunas y no al ahorrador particular. Las EAFI’s deberían cambiar esta forma de trabajar y acercarse más al pequeño inversor.
Propuestas:
· Menor rigidez por parte del regulador para establecer una EAFI, aunque en ningún caso debe de implicar menor protección para el inversor.
· Se debe de terminar con el cobro de retrocesiones, introduciendo algún tipo de incentivo fiscal al cliente que contrate sus servicios.
· Dar capacidad a las EAFI para ejecutar ciertas órdenes del cliente, con el fin de agilizar el servicio, y así evitar hacer el doble de trabajo y mayores costes.
· Dar mayor importancia al asesoramiento empresarial, especialmente a PYMES para después poder llegar al inversor individual.
· LA EAFI’s deberían crear un departamento de Gestión masiva, dedicando parte de los esfuerzos a trabajar con clientes que solamente necesitan una pequeña recomendación, sobre algún producto en concreto.
· Dar mayor publicidad a las EAFI’s para que se conozca su existencia, puesto que actualmente poca gente conoce su existencia.
Bien, este es un pequeño resumen de los puntos que proponen. Muchos de ellos son reclamados hace tiempo por el sector, pero hay alguno de innovador y que podría dar buenos frutos.
De todas maneras no quiero juzgar las conclusiones y propuestas que hacen, mi objetivo es intentar predecir cuando estas entidades serán tan comunes como otros profesionales mucho más extendidos y evidentemente alcanzables para la mayor parte de la población, como son los médicos o los abogados.
Las EAFI nacieron hace unos 3 años y medio. Son por tanto unas recién llegadas al sector, y es lógico que se hayan centrado en los patrimonios más elevados. De esta manera pueden crecer mucho y con rapidez. Además los costes son proporcionalmente mucho menores asesorando a pocos grandes que a muchos pequeños. Por tanto este proceso probablemente todavía dure unos años, al menos hasta que la mayoría de las EAFI que sobrevivan a la implantación, tengan unos balances lo suficientemente sólidos para permitirse una menor eficiencia, y por consiguiente un crecimiento más masivo aunque menos rentable.
Con el escenario actual este proceso será lento aunque inexorable. Son los propios inversores los que empiezan a demandar este servicio, y si hay una demanda creciente, sin duda la oferta se irá ampliando.
Si tenemos en cuenta la evolución de la población, en unos años estos estudiantes que hoy terminan sus estudios en unos 10 años muy probablemente serán los que tiren de nuestra sociedad. Si hoy en día se dan cuenta de la necesidad de un asesoramiento financiero independiente, seguro que en el futuro buscarán este servicio y por tanto en este período seguro se irán produciendo muchos cambios que harán mucho más masivo el sector del Asesoramiento Financiero.
Hay factores que podrían favorecer una más rápida implantación, por ejemplo que las entidades financieras se convencieran de sus virtudes y falta de competencia. A esto ayudaría sin duda el no cobro de retrocesiones y la capacidad de ejecución de órdenes. Si las entidades financieras no tuvieran nada que perder ante las EAFI’s si no todo lo contrario seguro que ayudarían a su crecimiento.
Para ello se debería separar mucho las funciones de cada uno de los agentes. Siendo las EAFI’s las asesoras y las entidades financieras las gestoras. Si no se cobraran retrocesiones o estas repercutieran directamente en un menor coste para el cliente, los clientes saldrían directamente beneficiados, las entidades financieras no se verían perjudicadas y las EAFI tendrían un punto muy a su favor para poder justificar de entrada el coste de sus servicios. Es decir no sería sólo asesoramiento más profesional e independiente el que daría valor a sus servicios, el cliente además se ahorraría de entrada parte de las comisiones pagadas a las entidades financieras.
Un punto al que creo se debe dar mayor importancia es el de la formación de la clientela de las propias empresas de asesoramiento. La EAFI tiene los conocimientos para ello y además los intereses alineados con los clientes, por lo que también es un servicio que debería darse, y obviamente como servicio prestado susceptible de ser facturado. Actualmente hay gran cantidad de analistas muy reconocidos a causa de la gran cantidad de formación, charlas y consejos que han impartido. Sería muy lógico que este servicio lo prestaran las propias asesoras, puesto que son las mejor que mejor conocen el mercado y la clientela. Un cliente bien formado es un mejor cliente sin duda. Se saca mucho más provecho de las conversaciones con clientes que captan rápidamente a su asesor que de las que debes empezar casi de cero.
Una buena política de comunicación de todos estos puntos es primordial, para el desarrollo masivo del asesoramiento financiero. Además hoy en día y gracias a las redes sociales sus costes son relativamente asequibles y se deben explotar.
Por lo tanto las EAFI se irán desarrollando y pienso que en un período entre 5 y 10 años serán un servicio que llegará a todos los bolsillos. Dando mucho más sentido, claridad y transparencia a un sector complicado y últimamente muy dañado como es el financiero.
Saludos,
Gerard Domínguez Martí
Agente Financiero de GVC Gaesco
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